Сергей Чернов: «Диалог «Дилер-АВТОВАЗ» только начался»

Кто дает «добро» «серым» дилерам АВТОВАЗа? К чему приведет переход на единые цены автомобилей Lada? Какова реальная маржа дилеров самого крупного автозавода страны? Заместитель генерального директора компании «КАН АВТО», официальный  дистрибьютор ОАО «АВТОВАЗ» в Республике Татарстан Сергей Чернов о новой программе взаимодействия АВТОВАЗа со своими дилерами.

Месяц исполнился новой программе взаимодействия АВТОВАЗа со своими дилерами. О том, изменилось ли что-нибудь на самом деле в работе сервисно-сбытовой сети тольяттинского автогиганта, о своем видении ситуации и своих прогнозах «АвтоСреде» рассказал заместитель генерального директора компании «КАН АВТО», официальный  дистрибьютор ОАО «АВТОВАЗ» в Республике Татарстан Сергей Чернов.

- Я не буду подробно рассказывать о всех нюансах взгляда дилера на нововведения в структуре взаимоотношений «завод – дилер». Это долго и занудно. Выскажу лишь несколько мыслей – тезисов на эту тему, возникших при прочтении статьи «Новая жизнь дилеров ВАЗа» в газете «АвтоСреда» (№ 21(37) от 20.10.10) и на сайте www.avtosreda.ru. Итак:

•      Дилерская сеть не сможет трудиться по новому, до тех пор, пока дилер с его проблемами  и вопросами, не будет рассматривается заводом как коммерческая организация. Обозначенная в новых документах сеть выглядит как дочерняя сеть АВТОВАЗа начала 90х. Там было много хорошего, однако с тех пор многое  изменилось.

•      Никаких серьезных проблем между АВТОВАЗом и дилерами нет. Все оперативные вопросы и проблемы решаются по мере  их возникновения. Особенно при введенном в практику вице – президентом А.А. Федосовым еженедельном селекторном совещании с дилерами. Для решения более глубоких стратегических вопросов есть МАД и конференции дилеров. Таким образом, наладив обратную связь с дилерами, завод решил часть проблем во взаимоотношениях с дилерской сетью.

•      Новые правила игры, провозглашенные заводом с 1 октября 2010г. вступили только в режим пусконаладки. На сегодня правила еще очень «сырые», что бы можно было реализовать их полностью.                              

•      Несоблюдение дилерами стандартов – это главная проблема дилеров АВТОВАЗа сегодня. Даже при соответствии требованиям СТП 37.101.9805-2005 по площадям и т.д., необходимо соответствовать требованиям рынка по уровню обслуживания клиента. Нужно научиться продавать автомобили лучше, чем это делают конкуренты, а не просто выдавать их покупателю по предъявлению кассового чека. И это стремление быть лучшими, изменит все остальное.   

•      Маржа дилера никогда не была постоянной. Это большое заблуждение. Она варьируется от 2,5% до 13% в зависимости от активности рынка. И в связи с этим рекомендуемые цены это всего лишь планка, на которую ориентируются дилеры в ценовой политике, изменяя ее в зависимости от спроса.

•      «Серые» продажи, как это не странно звучит, организованы самим АВТОВАЗом. Пример очевиден – при емкости рынка г. Тольятти примерно в 1000 а/м в месяц, поставка составляет более 5000 а/м. Вопрос – куда идут 4000а/м?

•      Гарантия и Сервисное обслуживание в настоящее время всего лишь инструмент поддержки продаж. Этому способствуют «гаражники», эти «кулибины», вбивающие в голову клиента, что все, кроме них дебилы конченые, доступность серых и белых  запчастей и т.д.

•      Переход на «единые» цены в период активного рынка столкнется с серьезной проблемой. Предложенные АВТОВАЗОМ  % наценки 5,5 и 2,4 бонусов принудительно отнимают у дилеров часть прибыли. Ведь на сегодня маржа от продажи автомобилей ЛАДА в среднем 10%. Условия получения бонусов на сегодня большей частью касаются выполнения обязательств со стороны завода. Это и объемы поставки автомобилей, и модельный ряд и сроки поставки и мн. др. Наиболее адекватные цифры, исходя из экономики дилерских предприятий – не менее 7% постоянной и 3% бонусной составляющей.

•      Игра по единым правилам будет идти тогда, когда они понятны обеим сторонам и приняты ими. А для этого нужно обсуждение и согласование, нужен диалог завод - дилер который только начался.

Есть что сказать? Не держи в себе, это вредно! Оставляйте комментарии на сайте.

При перепечатке материала активная ссылка на Avtosreda.ru обязательна