Найдены виновники очередей на иномарки

Виновники очередей на иномарки — корпоративные клиенты, то есть организации, закупающие автомобили партиями. Объем единовременной сделки может составлять от 10 до 100 штук. Автодилеры гораздо более заинтересованы в корпоративных продажах не только из-за большей выручки. Ведь это еще дополнительная реклама: у сотрудников компании-клиента гораздо больше возможностей как следует познакомиться с автомобилем, маркой, посмотреть на уровень сервиса — глядишь, и самому захочется приобрести такую машину. Каждый месяц из привезенных в автосалоны автомобилей в пользу корпоративных клиентов уходят огромные партии.
Больше всего страдают покупатели в средней ценовой категории от 20 000 $ до 45 000 $ — именно на нее приходится больший объем корпоративных продаж. Активнее всего корпоративные продажи продвигают такие бренды, как Ford, Renault, Audi, DaimlerChrysler, GM, Volkswagen, Mitsubishi. Однако в последнее время большой спрос со стороны компаний, составляющих свой корпоративный автопарк, начал наблюдаться и на бюджетные иномарки до 15 000 $. Среди них такие модели, как Renault Logan, Kia Spectra, Ford Focus — в общем, все то, за чем люди стоят в очередях долгие месяцы.

Сегодня большинство дилеров стремятся активно развивать именно корпоративные программы по продаже автомобилей. «При полноценном развитии этого направления оно способно занять 20—30% от общего объема продаж, поднять общие продажи и имидж марки», — заявляют в компании SOKIA. Еще в прошлом году, например, ни один дилер SOKIA не занимался корпоративными продажами, но за 6 месяцев 2006 года доля таких дилеров превысила 50%. В настоящее время корпоративные продажи SOKIA занимают 7-8% от общего объема продаж, а к концу года они должны вырасти до 12%. В Musa Motors также считают направление очень выгодным. Как заявили в компании, корпоративные продажи существенно повышают объем продаж в целом и обеспечивают стабильную, поддающуюся планированию загрузку слесарного и кузовного сервисов.
Директор по корпоративным и дипломатическим продажам компании Musa Motors Владимир Янчук рассказал, что на данный момент корпоративные продажи занимают 10—40% от общих продаж в зависимости от бренда. «Корпоративными клиентами могут выступать совершенно разные компании с абсолютно разными потребностями, это могут быть и фармацевтические, торговые, финансовые, производственными компании, а также таксопарки, банки и т.д., которые могут покупать как БМВ 7-й серии, так и Renault Logan за $10 000. В премиальном сегменте средний заказ составляет 1—3 автомобиля, для Renault — это 5—20, хотя был случай покупки сразу 205 автомобилей».

Довольно быстро расходятся автомобили и в премиум-классе от 50 000 $ до 100 000 $. Как сообщил руководитель отдела по работе с корпоративными клиентами «Ауди-Центр Москва» Александр Баранов, по итогам 2005 года данный сегмент в общем объеме продаж компании составил 30—35%. «Средние объемы сделки, как правило, составляют 5—6 автомобилей, — отмечает А. Баранов. — Бывают сделки от 10 до 20 автомобилей, но нередки и заключенные контракты на большее количество автомобилей».
Конечно, покупателям-одиночкам есть чему позавидовать. Корпоративные клиенты имеют массу преференций по сравнению с обычными покупателями «с улицы». Во-первых, существует специальная дисконтная система, условия которой зависят от размера сделки, а также от статуса клиента и величины его действующего парка. Кроме того, для корпоративного покупателя существуют специальные условия при сервисном обслуживании: бесплатный сервис-мобиль, предоставление подменного автомобиля на период ремонта, персональный менеджер на сервисной станции, услуга по доставке и обратному возврату автомобиля клиента из ремонта, эвакуатор и многое другое. Дилер имеет возможность индивидуального подбора корпоративного цвета по запросу клиента на партию автомобилей, что тоже довольно важно. Простому ведь обывателю в сегодняшних жестких условиях весьма трудно добиться совпадения нужной комплектации автомобиля и цвета.
Обидно то, что размер скидки и скорость доставки не обязательно зависят от объема закупки. Решающим фактором могут быть личные взаимоотношения компании с покупателем. Многие дилеры признаются, что корпоративным клиентом может стать не только юридическое лицо, но и солидный «частник» в зависимости от степени его дружбы с дилером. У некоторых дилеров «корпоративным клиентом» вообще может стать любое физическое или юридическое лицо, приобретающее лишь один автомобиль. Таким вот образом машины и уходят из салонов, минуя очередников, срок получения заветного автомобиля которыми после многомесячного ожидания еще раз увеличивается.

Елена Костякова

Avtosreda.ru