Дилер LADA: «В январе мы не рухнули с обрыва…»

- Сколько лет присутствует компания «Аура» на российском рынке? Назовите главные достижения компании.

- В автобизнесе мы с 1997 года, хотя сама компания была основана в 1992 году. Самое главное достижение «Ауры» на сегодняшний день – это, пожалуй, признание нашего автосалона лучшим дилером LADA в России в номинации «Дилерский центр первой категории». Это признание мы получили в 2010 году, соответствующий сертификат нам вручили на Московском автосалоне. Критерии конкурса – продажи по итогам года, инфраструктура и удовлетворенность клиентов продажами и сервисом. АВТОВАЗ разработал целую систему работы с дилерами на уровне региональных менеджеров и служб, которые постоянно нас мониторят. Завод общается с нами, организует обучение. Ждем открытия Академии LADA.

- «Аура» еще представлена где-то, кроме Тольятти?

- Да, в 2003 году АВТОВАЗ пригласил наиболее экономически успешных дилеров развить сеть посредством региональных представительств. Нам выпал регион Башкирия, Аура там представлена с 2005 года. Сегодня, у нас есть филиалы в городах Салават и Стерлитамак. Они по сей день успешно работают, квоты у них примерно такие же, как у нас, в Тольятти.

- Некоторые автосалоны в 90-е начинали торговать «с щебенки», заполняя авторучкой справки-счета. А с чего начиналась «Аура»?

- Наш торговый номер, который был зарегистрирован в правительстве Самарской области – 934. То есть, 934 предприятия занимались продажей автомобилей. А в Тольятти их было около 400. Как удалось выжить? Ну, наверное, из-за линии, которую выбрало предприятие. Ориентированность, прежде всего, на потребителя, на клиента и, я думаю, работа в правовом поле, работа с соблюдением всех требований и законов. И самое главное – знание законов развития автомобильного бизнеса. Мы много читали, много ездили, много общались. Обучение проходили, в основном, в Москве, в Самарской области ничего подобного не проводилось. Кстати, горжусь тем, что в «Ауре» практически нет текучки кадров – наша команда сложилась в далеком 1997 году!

- Как сегодня обстоят дела с продажами автомобилей LADA? Есть ли дефицит каких-то моделей? Или, наоборот, затоваривание?

- В нашем автосалоне, да и не только у нас, был настоящий ажиотаж в декабре 2014 года. Люди хотели сохранить свои сбережения, ведь все помнят, как начали расти цены в декабре. Так что народ не стал откладывать покупки на «завтра», потому что все понимали - с учетом волатильности валютного рынка (а LADA тоже состоит из импортных комплектующих) подорожание ждет и «Ладу». Поэтому дилеры распродали все запасы, ушло практически все. Отмечу, что АВТОВАЗ чуть ли не самым последним поднял цены на автомобили – в январе. И сделал это мягко и очень лояльно. Никакая модель не была переоценена. Все согласно спросу.
Январь 2015-го у нас по продажам не провалился, мы не встали, не рухнули с обрыва. Уже с 18 числа начали получать машины 2015 года выпуска по новым рекомендованным ценам, и план января мы выполним. Есть, конечно, некоторые проблемы с автокредитованием: не секрет, что ставки банков на сегодняшний день высоки. И экономика находится в стагнации, люди не уверены в завтрашнем дне, банки не хотят нести риски, подняли ставки, не всякий человек может себе позволить под 30% автокредит. Но действует программа утилизации, я думаю, что банки тоже вернутся на рынок и будут предоставлять кредиты по реальным ставкам. Мы ожидаем и снижения ставки рефинансирования и субсидирования ставки по автокредитам со стороны Правительства в ближайшее время и вообще поддержки Правительством автопрома. Поэтому, я думаю, цель, которую поставил президент АВТОВАЗа Бу Андерссон, а это ни много ни мало завоевать долю рынка в 20%, будет достигнута.

- Какие модели LADA сегодня наиболее востребованы в Тольятти?

- Самые дешевые комплектации в Тольятти не в ходу – «стандарты» не пользуются спросом. Самая раскупаемая во всех моделях LADA – это, наверное, комплектация «Норма+» с механической коробкой и кондиционером. Это касается и «Гранты», и «Калины», и «Приоры».

- Кстати, «Приора» уже не пользуется такой популярностью как раньше?

- Рынок «Приор» был скорректирован осенью, мы их получаем не очень много, то есть спрос перешел на «Гранту», на лифтбэк. LADA Priora занимает в общем модельном ряду теперь не больше 5-7%, только под заказ дилера. Дилер сам ее заказывает под имеющихся клиентов. Но и у «Приоры» есть своя аудитория.

- Как сегодня АВТОВАЗ работает со своими дилерами?

- Условия поставки автомобилей дилерам – по полной предоплате. Эта мера будет действовать минимум в первом квартале. Бу Андерссон на встрече с нами объяснил ее как вынужденную из-за волатильности и неопределенности рынка. Ну и расчет на то, что дилер с хорошим экономическим потенциалом все равно вложит свои деньги в автомобили. Поэтому нам предложили приобрести машины с повышенной маржинальностью по предоплате. Я думаю, что политика себя оправдала, на месяц... Судя по всему, уже в феврале часть дилеров перейдет на поставку с отсрочкой платежа.

- А на клиенте эта схема как-то отражается?

- Нет, мы не берем с клиентов первоначальные взносы. У нас есть предзаказ, но он не в денежном выражении, а исходит из предпочтений покупателя. Клиент приходит в дилерский центр, знакомится, присматривается. Менеджеры узнают о его потребностях, предпочтениях и условиях эксплуатации его будущего автомобиля. Мы общаемся с клиентом и предлагаем, ориентируем, подводим к комплектации, которая, на наш взгляд, ему будет наиболее удобна в плане владения и эксплуатации. И покупатель уже сам планирует, на каких опциях он может сэкономить, а какие ему жизненно необходимы. Мы устанавливаем тесную связь с потребителем, зная, что такой-то автомобиль, в таком-то цвете, в такой-то комплектации Иванов Иван Иванович купит. И заказываем такой автомобиль на заводе. Предоплату с клиента при этом мы не берем.

- Как воспринял покупатель вазовскую линейку «кросс»: Kalina Cross, Largus Cross и LADA 4x4 Urban?

- Отлично воспринял. И если бы не заминки с производством в прошлом году, то продаж было бы еще больше. Но сейчас все наладилось – 30 автомобилей Kalina Cross собирается ежедневно. Это 600 автомобилей в месяц, спрос на них ажиотажный. Largus Cross ждут с не меньшим интересом, его производство стартует в феврале. В октябре именно автосалоне «Аура» состоялся старт продаж LADA 4x4 Urban, на котором присутствовал Бу Андерссон. Мы уже реализовали десяток «Урбанов». В общем, покупатель ждет эти автомобили. Они очень востребованы на нашем внутреннем рынке. Завод научился делать кроссоверы.

- Новые LADA в этом году поступят в салон?

- Самая главная новинка, которую мы сейчас ждем, это конечно LADA Vesta. Старт ее производства запланирован на 25 сентября 2015 года. Еще в этом году ожидаются «Гранта» и «Калина» с роботизированной коробкой передач.

- А АВТОВАЗ какие-то мероприятия готовит в ближайшее время?

- Большая работа будет проделана дирекцией по развитию дилерской сети. Все автосалоны LADA сменят свое «лицо». Готовимся к стилю XRAY. Внутренние визуальные коммуникации будут пересмотрены. Новый стиль автосалонов разрабатывает Стив Маттин – «отец» LADA XRAY.

- Кто выстроена работа с покупателем в вашем автосалоне?

- Самый главный аспект, на котором мы сосредоточены, - это ценность личного времени клиента. Он к нам приезжает не от избытка времени и не из чувства любви к салону. Он приезжает в Ауру по делу. И тут мы должны его встретить с радушием, очень профессионально рассказать об аспектах нашей работы, показать сориентировать его в пространстве дилерского центра, скоординировать дальнейшие действия на результат, который удовлетворит ожидания клиента. Слова «подождите» или «не до вас» - это не про «Ауру».

- У любого сервиса есть свои сильные стороны. Где-то более качественная покраска или лучше рихтовка, у кого-то лучшие специалисты по электрике. Сервис в «Ауре» чем силен?

- Театр начинается с вешалки. Сервис начинается с приемки. Наши мастера-приемщики – профессионалы в своем деле. Диалоговая приемка, диалоговая выдача, ориентирование на клиента по времени и ценам предоставляемой услуги, выполнение работы в срок – вот что выделяет наш сервис среди аналогичных. Мы гордимся своими механиками, электриками, диагностами, которые быстро и качественно делают свою работу, а специалисты кузовного сервиса прочно зарекомендовали себя как специалисты высшего класса. Завод доверяет нам подготовку и доводку автомобилей для показов на международных салонах. Мы гордимся тем, что на базе нашего дилерского центра написаны книги по стандартам продаж и сервиса для предприятий дилерской сети АВТОВАЗа.

- Ваш первый автомобиль?

- Вазовская «Пятерка», купил ее в 1987 году.

- В одной из местных телепередач о рыбалке «Рыбацкие байки» постоянно звучит реклама «Ауры». Любите рыбалку?

Еще как! Времени, конечно, катастрофически все меньше и меньше, поэтому выбираешь красоту водоема и приятную компанию, а это группа правильно организованных и оптимистично настроенных людей, любящих природу. Поэтому «Рыбацкие байки» так интересны людям. В программе можно весело, задорно и очень наглядно пообщаться именно с рядовым нашим клиентом.

- Что пожелаете читателям «АвтоСреды» в этот непростой год?

- Главное в наше беспокойное время – это крепкий тыл. Поэтому только душевного спокойствия, семейных ценностей, уюта и крепкого здоровья, тогда всё и будет. Это самое главное.

Беседовал Сергей Запивахин